日本の営業マンの印象といえば・・・
押しが弱い、集団主義、自分の意見がないなど、あまりよい評判を聞かない。
しかし彼女は、日本の営業は世界一と評価する。

その彼女とは、

日本在住30年。リクルートを経て、現在は経営者として活躍する米国人女性ルース・マリー・ジャーマン氏。
著書『日本人がいつまでも誇りにしたい39のこと』は、日本が大好きな外国人だからこそわかる、日本人の精神、美意識、強さの秘密がつまった一冊。

外国の一般的なセールス方法といえば、自己アピールから入ります。
ひととおり挨拶を終えたら、自社の商品資料を見せながら、いかにその商品が他社と比較してすぐれているか、お客さまにとってどれくらいメリットがあるかをアピールします。

はじめから「この商品が必ず御社の役に立つ」と、主張するのです。
そして、最終的に「だから買ってください!」と相手を説得し、商談を成立させようとします。

対して、日本と言えば、とにかく相手の話を聞いて、あることを一切しないことがセールにつながるという。

そのある事とは・・・

アイデアはここ!

自分たちの商品のアピールをいっさいしない。

【解説】

日本人は自分や、自社を売り込んだりせず、まず、相手の情報収集をしようとします。
つまり、アピールから入るのではなく、ヒアリングから入るのです。

相手はどんな会社なのか、どれくらいの規模で、何人ぐらい働いているか、どんな理念をもち、何を目指しているか。
主力商品はどんなもので、どういう顧客がいるか……。
そういったことを、はじめて訪問したときに、相手から聞き出そうとします。

これは、外国人にとっては理解しにくいスタイルだという。
これでは商品のことをわかってもらえないし、売れるはずがないと。

日本式はひたすら相手の話を聞いているだけです。しかし、そうしているうちに、次第に相手のなかに「信頼」が芽生え、相手がわれわれの会社や、商品について興味津々で聞きたがるようになるのです。
この人は私の話に耳を傾けてくれる、私の会社に興味をもってくれている。

そういう意識が、信頼につながり、たんなる取引先ではなく、パートナーだと思ってもらえるようになるのです。
日本のビジネススタイルは、一見地味に感じます。積極的に自己アピールし、ダイレクトな交渉で仕事を獲得するようなスタイルからすると、目立ちません。

だから、海外で「私たちのほうが圧倒的にすぐれていますよ。値段も10%安くしますよ!」などという押しの強い営業をする企業を見ると、同じようにやらないと負けてしまうのでは、と不安になるかもしれません。

でも、じつは、相手の立場に立って話を聞き、信頼を獲得したうえで、相手のニーズに合う提案をする日本流の営業手法は、戦略としてとてもすぐれているのです。

日本の営業スタイルが「世界標準」になる日も??

日本人が、ビジネスのうえで相手との信頼関係を重んじるのは、ものごとを短期的にとらえていない証拠。信頼の置けるビジネスパートナーとして、長期的に取引をしていきたい、それがお互いのメリットになるのだから。

しかし、外国にはそうではない企業が多く、長期的なパートナーシップを築くというより、仕事は獲ったもの勝ちという競争意識が強いのです。
だから、依頼内容を深く考えず、とりあえず「できます」「安くなります」「早くできます」などと言って、仕事を獲ってくる。それができるかどうかは後から考えればいい、という発想です。

でも、たとえ仕事は受注できても、相手の満足いく仕上がりにならず、自社の評価を下げることになってしまったら、継続的な営業活動はできません。
長期的に見て、そういうスタイルの企業がうまくいきつづけるとは思えないのです。

こうした視点からも、時間をかけて信頼関係をつくり、それを壊さないように慎重にビジネスを積み重ね、ベストを尽くす日本企業のやり方は、ビジネスの原点ともいえる、「best practice(最善の方法)」なのです。

他国の経営者のなかには、「日本企業の奥ゆかしいやり方こそが、じつはベストファーストステップだ」と認識し、その手法に学ぼうという企業が多くなっているのでした。

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